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インドネシア進出、最初にすべきこととは？──進出成功の9割は準備で決まる

お客様：「インドネシアに進出したいのですが、販路はありますか？また法人は建てられますか？」

私：「はい、もちろん可能ですが、なぜインドネシアなのでしょうか？」

お客様：「。。。ん～」



これは、お客様との会話でよくある光景です。いじめているわけではありません（笑）。ただ単純に、会社としてなぜ今インドネシアに出ようとしているのか、つまり「どんな期待を持ってインドネシアに進出しようとしているのか」を知りたいのです。


展示会に出る、法人を作る、現地視察をする──もちろんどれも大事ですが、もっとも重要なのは『なぜ進出するのか”という問いに自社なりの答えを持っているかどうか』です。

インドネシア進出に成功している企業ほど、最初の“設計”が丁寧です。勢いで始めてしまうと、どこかで方向を見失います。


この記事では、Jakaluluとして多くの進出支援を行ってきた経験から、「最初にやるべき3つのこと」を具体的にご紹介します。「最初にすべき3つのこと」を具体的にご紹介します。



1. 社内で「なぜインドネシアに？」を明確にする


「なんとなく東南アジアが伸びているから」「競合もやってるから」──そんな理由で進出を決めてしまうと、後で社内が迷子になります。

大事なのは、“なぜインドネシアなのか”を自社の戦略と照らし合わせて言葉にすることです。

たとえば、「日本市場が伸び悩む中で、5年後の成長柱をつくる必要がある。その中でも人口が多く、中間層が急成長しているインドネシア市場に最も可能性を感じている」といった具合です。


同時に、進出のゴールをどう定義するかも明確にしておくべきです。

  • 5年後にはインドネシアで年間売上1億円にする

  • インドネシアでシェア1位のブランドになる

  • インドネシアでの生産を行ない、日本への安定供給を目指す

本当は「インドネシアで自社の商品が売れるのかをなんとなく知りたい」ぐらいかもしれません。←正直ここが相談の本心として一番多い層だと思っています笑


よく市場調査やビジネスマッチングなどに手段に目が向きがちになってしまい、いざ取り掛かろうとすると時間や費用などで尻込みしてしまい進まないケースはしっかりとしたゴールが見えてないからこそ、それをコストと感じてしまうのではないかと考えています。ゴールを明確にしてから検討を進めていきましょう。


2. 現地のリアルを知るミニ調査から始めよう


市場調査というと「何百万円もかかりそう」「時間がかかる」と思われがちですが、最初の一歩は“身の丈に合った調査”で構いません。

たとえば：

  • 自社に似た業種・商品で進出している日系企業は？

  • ターゲット層はどんな層で、どこに分布している？（都市？地方？）

  • 販売時に取得が必要な許認可（例：BPOM、ハラール）

  • ECやモダントレードなど、販売チャネルの使われ方


こうした情報は今ではネット上にもたくさんありますので、まずはGoogleやYouTube、業界レポートなどを活用して情報収集をしてみることをおすすめします。それだけでも十分に情報は得られると思いますし、検討する一つの判断材料となります。


上記をやった上で現地で活動している人に直接聞くことや、信頼できる支援機関を活用することが、進出判断の精度を高めるうえで重要です。現地の温度感や実務的な情報、例えば「実際に認可の取得にどれくらい時間がかかるのか」「現地での反応はどうか」といった生の情報は、ネットではなかなか手に入りません。


Jakaluluでは、無料相談や「ライトな情報収集」としての市場調査もサポートですのでお気軽にご相談下さい。


3. 売り方の仮説を立てる


進出の目的が整理でき、現地の情報も少しずつ見えてきたら、次にやるべきは“売り方”の仮説を立てることです。ここでは３つのポイントで考えることをおすすめしています。


  • 誰が売るのか（代理店？自社人材？）

  • どこで売るのか（スーパー？レストラン？EC？BtoB？）

  • どんなマーケティング手法が効きそうか（試食？SNS？プロモーター？）


よく忘れがちなのが3つ目のマーケティング手法の部分です。代理店や販売店が仲良くしているスーパーやレストランに卸してもらうイメージで、マーケティング部分のことを考えていないケースが多々あります。そのような企業様はあまり上手くいっているケースがないのが私の印象です。

詳しくはこちらの記事にも記載しておりますので御覧ください。



ここがある程度イメージできると、法人設立のタイミングや展示会への出展計画、どのようなタイプの販売パートナーを探すべきかといった判断にも、明確な軸が生まれます。つまり、“売り方の仮説”があるかどうかで、その後の戦略全体に一貫性が生まれるのです。さらに、パートナー候補との打ち合わせの場でも、自社の販売戦略を明確に語れることで、信頼感や協力のしやすさにもつながります。


まとめ：最初の準備が、すべてを決める


海外進出においては“とりあえずやってみたい”という方も多いでしょうが、インドネシアのように文化や市場構造が日本とまったく異なる国では、準備不足は致命傷になります。


大事なのは、以下の3つを丁寧にやること：

  1. 自社としての進出の意味とゴールを言語化する

  2. 情報をしっかり手に入れて、市場の“感触”をつかむ

  3. 売り方の仮説を立てて、そこから逆算で動く


ここまで整理できている企業は、進出してからのスピードも速く、成果につながる確率も高いです。

「何から始めたらいいか分からない」方は、ぜひお問い合わせからご相談ください。Jakaluluでは、最初の市場仮説作りから、現地パートナー開拓、法人設立や販売支援まで、段階に合わせたサポートをご提供しています。





 
 
 

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